— безразличие (с легким смещением в ту или иную сторону);
— отрицание (неприятие).
Всякая попытка грубо навязать желаемое мнение приведет лишь к отрицательному результату, поскольку человек всегда сопротивляется ограничению свободы выбора.
Для изменения отношения индивида к чему-либо, нужно переориентировать его настрой. Следует учитывать, что:
— в поединке разума и установки
чаще побеждает установка;
— в ходе перемены установок человеку надо показать направленность и
содержание необходимых изменений; все это должно быть им воспринято и
понято;
— изменения произойдут тем успешнее, чем созвучнее они потребностям и
мотивациям объекта;
— проще всего перестраиваются установки, которые не имеют принципиального (жизненно важного) значения для человека;
— в случае полностью негативной установки, переориентация ее обычно требует специальных усложненных методов перепрограммирования психики (т.е. «промывания мозгов»…) персоны.
В зависимости от условий ситуации и конкретных особенностей объекта, его можно попытаться убедить прямо (в ходе беседы) либо косвенно (через инспирированные акции), действуя при этом:
— акцентированно-логично;
— императивно (категорично);
— эксцитативно (растравливанием эмоций);
— альтернативно (сведением проблемы к выбору «или-или»).
Всякое воздействие содержит в себе элементы и внушения, и убеждения,
но в разных пропорциях.
Проще убеждать тех, кто имеет:
— яркое живое воображение;
— ориентацию скорее на других, чем на себя;
— несколько заниженную самооценку (робкие и слабо доверяющие своему собственному мнению субъекты).
Трудно поддаются убеждению лица с:
— явной враждебностью по отношению к другим (проявляемое сопротивление, кстати, часто может возникать, как следствие желания доминировать над окружающими…);
— сильным духом критицизма;
— готовностью к переиначиванию своих взглядов (проще говоря, стремлением всегда иметь еще одну позицию про запас…).
Перед проведением активной акции следует добротно подготовить человека рядом подводящих предварительных бесед, с тем, чтобы последующее акцентированное воздействие не явилось для него неприятной неожиданностью.
При планировании эпизода убеждения надо:
— тщательно выбрать место, окружение и момент для контакта;
— хорошо продумать, как направить разговор в желаемое русло;
— отработать всю свою аргументацию сообразно с психологией, мотивами
и устремлениями объекта;
— выбрать ритм беседы и порядок предъявления аргументов;
— вычислить возможные контраргументы, и продумать, как их нейтрализовать;
— наметить запасные варианты продолжения беседы, если партнер решительно заявит «нет!»;
— четко представлять себе как завершить беседу.
Выбор места, окружения и момента для контакта:
— место, где осуществляют убеждение по возможности должно способствовать благодушному настроению человека, поскольку это улучшает восприимчивость к сопутствующему влиянию; так, если в «рабочей» комнате есть картины, ублажающие взор объекта, звучит нравящаяся ему музыка, а на столе любимый напиток — он будет более сговорчив;
— присутствие каких-то посторонних лиц обычно нежелательно, хотя иной
раз отдельные персоны (некие авторитеты, заинтересованные близкие…)
прямо либо косвенно могут участвовать в процессе убеждения;
— время проведения основной беседы следует сообразовывать с такой ситуацией, при которой некие потребности и настроения объекта сближаются с подбрасываемыми ему идеями (разочарование в чем-либо, затруднения в карьере, разные события, которые можно трактовать как вероятную угрозу с определенной стороны…) либо когда он уже подготовлен предварительными собеседованиями.
Ориентация беседы в нужном направлении
— привлекая ассоциации, перебросить мостик между началом, затравкой и
проталкиваемой идеей;
— описать какое-то житейское наблюдение, уличную оценку