Эверетт Шостром

Человек - манипулятор Внутреннее путешествие от манипуляции к актуализации

цены были ниже, чем у его конкурента. (Вот вам и системы скидок, получившие в последнее время такое широкое распространение.) Таким образом, реалии современной экономической жизни заключаются в том, что предприниматель стремится предоставить как можно более дешевый продукт, при этом ожидая от нас, покупателей, оплаты оказанных услуг.

Но в бизнесе существует такое явление, как реклама, и она усложняет представленную ситуацию. Для того чтобы привлечь покупателей к определенному предпринимателю или продукту, реклама пытается представить магазин или товар как самый лучший или самый дешевый, вне зависимости от того, так это или нет. Реклама, конечно же, стоит денег, и это компенсируется за счет повышения цены на продукт. Взять хотя бы такое явление, как дисконтные карты, которые мы получаем при покупке. Нам кажется, что они достаются нам бесплатно и что с помощью них мы можем сэкономить, покупая дорогостоящие товары. Но на самом деле мы уже за все заплатили при первой покупке, так как стоимость дисконтной карты была добавлена к стоимости товара. В данном случае мы позволяем манипулировать собой, хотя это и представляется нам довольно приятным.

Навязчивость продаж еще больше усложняет проблему "выгода против личности". Количество проданного товара зависит от действий продавца. Типичный продавец заинтересован в доходе. Он знает, что должен расположить к себе покупателей. Следовательно, продавец готов понести значительные затраты на привлечение покупателей и завоевание их дружбы ради увеличения объема продаж. Он является манипулятором высокого класса. Кстати, среди моих пациентов были продавцы. Они вынуждены были оставить свою работу, так как больше не могли поддерживать псевдодружеских отношений с людьми, к которым не испытывали никакого интереса. Типичный продавец ориентируется на выгоду, он верен своей компании и продукту, предоставляя выборочную информацию о нем. Главная цель его бизнеса - продажа товара (даже если он некачественный), так как успех его компании зависит именно от этого.