Роберт Б Чалдини

Психология влияния

а судья решал, что присяжные не должны принимать во внимание это свидетельство, это указание судьи приводило к увеличению размера возмещения в среднем до сорока шести тысяч долларов. Таким образом, когда участвовавшие в эксперименте присяжные узнавали, что водитель застрахован, они увеличивали сумму возмещения на четыре тысячи долларов. Когда же другим присяжным официально объявлялось, что они не должны учитывать при вынесении решения эту информацию, присяжные ориентировались на нее в еще большей степени, увеличивая сумму возмещения на тринадцать тысяч долларов. Похоже, что официальная цензура, имеющая место во время вынесения решения присяжными, создает для цензора серьезные проблемы. Присяжные реагируют на информационное ограничение повышением оценки значимости информации, которую им запретили использовать (дополнительные доказательства смотрите в работе Wolf & Montgomery, 1977)

Уяснив, что люди особенно ценят ту информацию, доступ к которой ограничен, мы можем.приложить принцип дефицита к сферам, не имеющим отношения к материальным предметам потребления. Это могут быть сферы идей, знаний и т. п. Важно понимать, что информацию не обязательно подвергать цензуре, чтобы люди ценили ее выше; ее должно быть только недостаточно. В соответствии с принципом дефицита люди считают информацию более убедительной, если думают, что не смогут получить ее из какого-нибудь другого источника. Утверждение, что эксклюзивная информация является более убедительной, является основой товарной теории анализа убеждения, разработанной двумя психологами — Тимоти Броком и Ховардом Фромкином (Brock, 1968; Fromkin & Brock, 1971).