Роберт Б Чалдини

Психология влияния

но не останавливались.

Я, помнится, подумал: «О да, это происходит именно так, как показывают исследования. Они все проезжают мимо!» К счастью, будучи социальным психологом, я знал о результатах исследований, в ходе которых изучалось поведение сторонних наблюдателей. Думаю, только поэтому мне в голову пришла правильная мысль. Я понял, что надо делать. Вытянувшись так, чтобы меня лучше было видно, я указал рукой на водителя одной из машин и поручил ему: «Вызовите полицию». Второму и третьему водителям, также указывая прямо на них, я сказал: «Подъезжайте к краю дороги, нам нужна помощь». Реакция этих людей была мгновенной. Они немедленно позвонили в полицию и «скорую помощь», они своими носовыми платками стерли кровь с моего лица, они подложили мне под голову пиджак, они вызвались дать показания в полиции, а один из них даже предложил поехать со мной в больницу.

Помощь была оказана мне быстро и заботливо. Кроме того, она оказалась «заразительной». После того как водители, ехавшие в другом направлении, увидели остановившиеся из-за меня машины, они также остановились и начали заботиться о другой жертве несчастного случая. Теперь принцип социального доказательства работал на нас. Важнее всего было заставить шар катиться в нужном направлении.

Как только реакция началась, я расслабился и позволил искренне озабоченным свидетелям происшествия и естественному движущему моменту социального доказательства доделать остальное.

ПОДРАЖАЙ МНЕ, ПОДРАЖАЙ

Как уже было отмечено, принцип социального доказательства, как и все другие орудия влияния, в одних условиях работает лучше, чем в других. Мы уже изучили одно из этих условий — неопределенность. Без сомнения, когда люди не чувствуют себя уверенно, они в большей степени ориентируются на действия других, чтобы решить, как действовать им самим. Кроме того, чрезвычайно важным является фактор сходства. Принцип социального доказательства действует наиболее сильно, когда мы наблюдаем за действиями таких же людей, какими являемся сами (Fes-tinger, 1954). Именно поведение имеющих с нами много общего людей дает нам наилучшее понимание того, какое поведение является правильным для нас. Поэтому мы более склонны следовать примеру похожего на нас индивида, чем непохожего.