ИН Мелихов

Скрытый гипноз Практическое руководство

«Это все теория, а на практике действовать не будет!» Этим заявлением можно обескуражить любого и свести на нет любую систему доказательств.

• ВЫМОГАТЕЛЬСТВО

В арсенале манипуляторов немало вопросов, которыми они стремятся уговорить согласиться с их позицией. Такие вопросы можно часто услышать на судебных процессах: «Эти факты Вы, конечно, признаете?» Если такой принудительный вопрос сознательно не проигнорировать и не отбить атаку контрвопросами, то останется лишь возможность защищаться.

• ССЫЛКА НА БОЛЕЕ РАННИЕ ВЫСКАЗЫВАНИЯ

«Ну Вы же говорили вот это. А теперь говорите совсем другое…»;

«Вот Вы говорили раньше…»

Прием предполагает: то, что говорил человек, может как соответствовать истине, так и быть выгодной для манипулятора фантазией.

• НАВЕШИВАНИЕ ЯРЛЫКОВ, или ДИСКРЕДИТАЦИЯ, ИНСИНУ АЦИЯ

Данная уловка обеспечивает создание препятствий в проведении оппонентом своей позиции. Если его доводы неопровержимы, под сомнение ставятся конечные цели их приведения или же вообще доверие к нему как к специалисту и человеку. Может быть как прямым обвинением, подозрением, «озвучиванием мнения», так и коварным намеком.

«Да это вообще волюнтаризм!»

«Ну кого Вы слушаете? Это же известный обманщик!»

«Слушайте его, слушайте… Только Вы не знаете, что его дочь — проститутка!» (Потом выяснится, что у собеседника никогда и не было дочери…)

В случае, когда подобные заявления имеют место еще до того, как оппонент успеет что то сказать, такая уловка называется «Отравление колодца» — уничтожение противника еще до того, как он начнет действовать.

Нейтрализация данного типа уловок: призыв к корректности.

• ПРОТИВОПОСТАВЛЕНИЕ ИСТИНЫ И ПОЛЬЗЫ

Вместо того чтобы выяснять, будет действовать или нет неприемлемое для Вас по каким то причинам предложение собеседника, можно просто «увести» его в сторону выяснением «надо это вообще или не надо»: «Вы понимаете, во что это предложение Вам обойдется? Пиррова победа получится!» Более простой и во многом более эффективный вопрос: «А зачем все это?» или просто: «Зачем?»

• ЛЕКСИЧЕСКОЕ ОБЛАГОРАЖИВАНИЕ

Это подбор слов, характеризующий предмет, лицо, событие лишь с очевидной для всех положительной стороны. Например, магнитофон советских лет выпуска, потребляющий много энергии и имеющий «похоронный» вид, можно ведь описать, как имеющий:

две скорости записи и воспроизведения;

надписи на понятном языке;

§ очень простое управление и т.п.

Вот несколько возможностей, позволяющих изгнать, например, из словаря бизнесмена некоторые понятия, неосознанно настораживающие партнеров:

«Этот предмет стоит „…“» — «Мы предлагаем его за „…“», «Его можно приобрести за „…“», «Он обойдется Вам лишь в „…“», «Такие предметы идут по „…“»;

«Контракт», «Договор» — «Соглашение», «Бумаги»;

«Купить», «Покупать», «Продавать», «Продажа» — «Приобрести», «Владеть», «Завладеть», «Желание иметь», «Оформить в собственность», «Добавить в список собственности», «Приобщить к собственности», «Достигнутый по договоренности», «Помощь в содействии покупателю», «Предоставить благоприятную возможность»;

«Подпись» — "Одобрить бумаги", «Утвердить форму», «Уполномо чить соглашение», «Ратифицировать договоренность».

• МНИМАЯ ПОДДЕРЖКА, или ТРОЯНСКИЙ КОНЬ

Поддержать человека в разговоре можно и наводящими вопросами, и заинтересованным тоном, и просто кивком головы. Это усыпляет бдительность собеседника. Выслушав аргументы оппонента, не возражаем и не противоречим, а скорее приходим на помощь, приводя новые доказательства в его пользу. Но только для видимости, потому что затем следует два варианта действий:

1. Контрудар (например: «Но Вы забыли в подтверждение Вашей мысли привести и такие факты…»; «Все это так, но, к сожалению, Вам не поможет, так как…»). Затем следуют контраргументы.

2. Внесение в поддерживаемые доводы потерявшего бдительность партнера чего то выгодного Вам. Вашему собеседнику в этой ситуации потребуется уже мужество, чтобы попробовать Вам возражать — он ведь лишится поддержки!

• ВИДИМОСТЬ ЛОЯЛЬНОСТИ

Более грубый и наглый, в отличие от предыдущего пункта, вариант, потому что применяется не в спорах, а в реальных делах. Человек соглашается с Вами от мала до велика, заявляет, что совершенно убежден всеми Вашей позицией, но делает это с одной лишь целью — расслабить Вас до потери бдительности, а потом коварно обмануть.

• ОБРАТНОЕ ЖЕЛАНИЕ