Сергей Горин

А пробовали ли вы гипноз?

'установочные' вопросы. И вот вы говорите что-то вроде: 'У тебя в прошлом было важное событие...'. Это очень неопределенное описание, с которым партнер, скорее всего, согласится (в самом деле, у кого же из нас в прошлом не было важного события?).

Затем вы осторожно продвигаетесь вперед: 'Это событие было связано с женщиной...'. Если вы сразу получили ответ 'да', то вы просто угадали, если ответ 'нет', то срочно исправьте положение: 'Нет, оно было связано с мужчиной'. И дальше вы движетесь в том же направлении: 'Он был старше тебя - младше тебя, он был блондином - брюнетом' и т. д. Когда вы подойдете к предсказаниям будущего, раппорт будет достаточно прочным для того, чтобы партнер сам впоследствии выбирал из происшедших событий те, которые соответствуют вашим 'предсказаниям'.

Конечно, и предсказания должны быть достаточно неопределенными.

Вот, скажем, 'казенный дом и встреча в нем': к описанию подходит вокзал, гостиница, тюрьма, учебное заведение и тысяча других вещей. Что означает 'червонная дама'? Это сверхобобщенное понятие, и если ваш партнер - не гомосексуалист, то какая-то дама у него будет, и он сам выберет, которая из дам подходит к описанию. Если вы когда-нибудь в шутку решите 'погадать' знакомым, обратите внимание, что в ходе этого действия они сами погружаются в транс (просто потому, что им приходится все время обращаться к внутреннему опыту, а не внешнему миру) - и это можно использовать в своих интересах.

Наташа: У меня есть трудности с подстройкой. Не всегда удается хорошо подстроиться к партнеру заранее, поэтому мне кажется, что и потом у меня ничего не получится.

С. Горин: 'Мне кажется' - значит, 'я не пробовала', так?

Попробуй! Вы почему-то считаете, что подстройка - это что-то очень долгое, нудное, скучное, но ведь это не так! (С. Горин посмотрел на часы). Одно мое движение - и вы подстроились!

Ищите такие шаблоны для быстрой подстройки - здесь сам шаблон вызывает подстройку партнера. Посмотреть на часы, поправить прическу, поправить галстук... Если кто-то из вас считает, что подстройка у него получается плохо - используйте чаще разрыв шаблонов. Ваши покупатели это делают постоянно и мастерски.

Вспомните один из диалогов М. Задорнова: 'Почем помидоры? - Двадцать. - А за тридцать отдашь?' - и продавец в трансе. В обыденной жизни таких примеров масса, магазин - это своего рода музей этих примеров. 'Девушка, у вас ноги есть? Вчера у вас печень была, а сегодня я ее что-то не вижу... Я хотел взять языка, а кассирша выбила мне мозги' - будни одного только мясного отдела! Можно накопить для использования обороты речи, изменяющие прямой и переносный смысл. Если мы говорим про кого-то, что он 'протянул ноги', мы имеем в виду, что человек умер. Но в этом выражении есть и прямой смысл, который можно использовать, как инструкцию партнеру - 'расслабиться и вытянуть ноги вперед'. Подобных выражений, имеющих разный смысл для сознания и подсознания, много в любом языке. 'Взять себя в руки', 'тащить себя за волосы'... Думаю, что их тоже можно как-то обыграть в контексте делового общения.

Наташа: А если неудача все же произошла?

С. Горин: Я намеренно не буду конкретизировать это высказывание о неудаче и поговорю предельно неопределенно.

Любой психотерапевт-специалист по неудачам, располагающий своим набором стратегий выхода из них. Если неудача все же произошла, то можно притвориться, что ее не было. Можно прокомментировать то, что случилось ('Итак, вам не стало лучше.