Сергей Горин

А пробовали ли вы гипноз?

рефрейминг контекста и привлечь клиента, сказав ему: 'У нас высокие про центы, благодаря чему мы можем вам дать любую сумму на любой срок'. Сталкивались ли вы с ситуациями, подходящими для рефрейминга? Попробуйте найти конкретный пример.

Наташа: Я хочу купить сундук, но он слишком дорогой.

С. Горин: Это пример для рефрейминга контекста. В каком контексте дороговизна сундука может стать положительной?

Ответы:

- Сундук изготовлен из натурального дерева, такие вещи служат очень долго. - Качественная вещь не бывает дешевой, и ваше приобретение сразу покажет гостям высокое положение вашей семьи. - Это ручная работа, второго такого экземпляра не существует. К тому же резьба по дереву сделана известным художником.

Вопрос из зала: А какой положительный контекст вы найдете для меня - я слишком вспыльчив?

С. Горин: Отлично, мы примем вас на работу для того, чтобы выпроваживать назойливых клиентов.

Реплика из зала: Это же - самая беспардонная манипуляция!

С. Горин: Поздравляю, вы наконец-то поняли, чему учитесь.

Рефрейминг содержания требует творческого подхода. Те формулы, которые я привел, только немного облегчают поиск в рефреймировании проблемы. Если это показалось вам трудным, то примите совет: не избегайте трудных случаев и трудных клиентов - иначе они вас сами найдут (причем именно тогда, когда выбудете к этому не готовы...).

Обсуждение.

Вопрос из зала: Вы говорили о возможном применении техники рассеивания в средствах массовой информации. Это единственная возможность?..

С. Горин: Нет, конечно. В последнее время я заметил, что возрастает популярность якорной техники в рекламе. Например, в рекламе шампуня по телевидению было использовано последовательное совмещение якорей: сначала показана красивая женщина с роскошными волосами, затем - бутылочка с шампунем, затем - опять женщина, которая моет голову этим шампунем, а бутылочка стоит рядом; опять - женщина, которая красиво встряхивает волосы, и опять бутылочка с шампунем (мне показалось, что с каждым встряхиванием головой количество волос у женщины увеличивалось...). Таким образом, увидев этот шампунь на прилавке, покупательница неизбежно отождествит его с хорошими волосами и красивым лицом. Очень профессионально с точки зрения эриксонианского гипноза сделана реклама бритвенных приборов фирмы 'Жиллет'. Как показать хорошее качество бритья?

Они поставили рядом с побрившимся 'Жиллетом' мужчиной женщину, которая потерлась о его щеку, и тоже применили последовательное совмещение якорей: бритва - женщина рядом с мужчиной... Кроме того, в сопроводительном тексте был использован такой оборот:

'...вы будете выглядеть и чувствовать себя превосходно'. Здесь включены и самые распространенные модальности (визуальная и кинестетическая) - для того, чтобы большее число покупателей приняло это сообщение; и самая распространенная стратегия импульсивной покупки ('вижу-чувствую'). В ходе рекламной или пропагандистской кампании в печати тоже можно использовать якорную технику. Например, можно помещать фотографию нежелательного кандидата на одной странице с фотографией свалки, разрухи, военных действий, а фотографию желательного - рядом с фотографией какой-нибудь суперэлегантной фотомодели, красивого пейзажа, забитого товарами прилавка, улыбающегося ребенка... Можно совместить фотографию на одной странице с текстовым материалом, вроде бы не имеющим отношения к сфотографированному лицу. Опять-таки, кандидата со знаком 'минус' мы свяжем с заголовком типа 'Жизнь все хуже', а кандидата со знаком 'плюс' - с заголовком 'Есть надежды на улучшение'. Аналогично можно поступить с фотографией товара.

Вопрос из зала: Вы могли бы сейчас развернуто прокомментировать тот отрывок из детектива, с гипнотизированием в лифте?

С. Горин: Что касается техники наведения транса, то здесь комментировать нечего, эту технику мы подробно разбирали.

Понятно, что текст произносился в соответствии с требованиями подстройки к дыханию. Но можно прокомментировать использование транса. Тот 'криминальный' гипнотизер не сказал: 'Ты откроешь сейф', он поступил хитрее. Он сказал охраннику: 'Ты сделаешь то, что велит тебе пришедший человек'. Это фразу легче принять, ее смысл ('ты совершишь должностной проступок') завуалирован.