Джозеф О Коннор, Джон Сеймор

Введение в нейролингвистическое программирование (

- увеличение длительности

отпуска или более гибкое рабочее расписание, например. Деление вверх

пробрасывает мосты между различными интересами.

Люди могут желать одного и того же по различным причинам. Например,

представьте себе двух людей, спорящих из-за тыквы. Они оба хотят ее

получить. Однако, когда они объяснят точно, зачем она им нужна, вы

обнаружите, что один из них хочет приобрести ее, чтобы испечь пирог, а

другому нужна корка от тыквы, чтобы изготовить маску в канун Дня всех

святых. На самом деле им нужны разные части тыквы. Многие конфликты

исчезают, если их проанализировать таким способом. Это небольшой пример, но

вообразите, сколько различных возможностей существует в любом явном

разногласии.

Если вы зашли в тупик и человек отказывается рассматривать другие шаги,

вы можете задать вопроса 'Что должно произойти такое, чтобы это перестало

быть проблемой?' или 'При каких обстоятельствах вы были бы готовы продолжить

переговоры?'

Это - творческое применение рамки 'как будто', и ответ часто помогает

вырваться из безвыходного положения. Вы просто просите человека, который

поставил преграду, подумать о том, как ее обойти.

Прежде чем начать, определите свои ограничения. Если вы начинаете

договариваться с самим собой в то время, как вам необходимо вести переговоры

с кем-то другим, то это сбивает с толку и разрушает планы. Вам необходимо

то, что Роджер Фишер и Вильям Юри в своей удивительной книге о переговорах

'Как получить ответ 'Да', назвали ЛАСП (Лучшая Альтернатива для Соглашения в

Переговорах). Что вы будете делать, если, несмотря на усилия обеих сторон,

вы не сможете добиться соглашения? Наличие разумной ЛАСП дает вам больше

средств для достижения целей в переговорах и большую защищенность.

Сосредоточьте свое внимание на интересах и намерениях, а не на

поведении. Легко оказаться втянутым в позицию победителя, осуждающего

поведение других, но на самом деле никто не побеждает в ситуациях такого

рода.

Разумное и длительное согласие будет включать общность и экологию

интересов. Взаимно удовлетворяющее решение будет основываться на

согласовании интересов, на модели победитель - победитель, а не на модели

победитель - побежденный. Таким образом, важна проблема, а не люди;

намерения - это не поведение, интересы участников - это не их позиции.

Весьма важным является также иметь процедуру подтверждения, не

зависящую от участвующих сторон, если переговоры помещены в рамку

совместного поиска решения, то ими будут руководить принципы, а не давление.

Уступайте только принципам, а не давлению. Существует несколько специальных

идей, которые следует держать в голове во время переговоров. Не делаете

немедленное контрпредложение сразу после того, как представители другой

стороны сделала свое предложение. Это именно то время, когда они менее всего

заинтересованы в ваших заявлениях. Обсудите сначала их предложение. Если вы

не согласны, обоснуйте сначала причины. Высказывать несогласие немедленно

-это замечательный способ заставить собеседника пропустить мимо ушей

несколько ваших следующих предложений.